上图，横轴是用户在整个星巴克体验过程差别阶段：准备阶段（从办公室开车已往）、进门、店内享受服务过程（列队、点单、付出、坐下、品尝、服务故）、离开（摒挡东西、走出去）、反馈（在车上评价服务）。通过高低厘革标记用户在过程中情绪厘革，并对每个打仗点标志了相应的分析。比方：在客户打开电脑工作阶段，很高兴的发现可以大概毗连免费的wifi。 1.2. 场景频次与刚需 一些场景是每天都会发生，但一些场景人这辈子不能履历反复。联实用户需求剧烈度，可以分为四种： 高频刚需，如用饭点餐的场景高频非刚需，如讨论娱乐八卦的场景低频刚需，如买房装修的场景低频非刚需，如家庭理财的场景 周鸿祎提出的好产物六字法则：“刚需、痛点、高频”。但是笔者以为没有绝对，好做的事故各人都盯着。当各人都挤破脑袋做高频刚需的时间，竞争也剧烈。而且毕竟上大多数传统企业做的都优劣高频或非刚需：多数传统企业的电商品类属于低频，像厨具、家居等产物一两年就买一次；多数创造需求的产物本身就优劣刚需，按共享摩椅没有人想着天天去坐。就是低频场景该怎么办？就好坏刚需怎么办？ 在没有找准的运营战略的情况下一味的去拉粉没有太大意义，一味的高频推送消息也没有太大意义。比方，一些企业的微信号，好不容易通过做活动吸引来的粉丝，通常都是发推就立即掉粉。 面对着这种情况有两个战略： 深挖场景中的服务体验：售前咨询、使用过程、售后服务、更新等方面体验。如果是重决定的产品，企业可以在用户购买条件供干系的资讯和发起；在使用过程中进步产品的可玩性，比方，乐高产品；完满在微敬佩务号的售后功能。 围绕主题拓展高频场景： 如头脑只停顿于把商品卖出去，就会被产品本身的需求频次所限定。比方，床垫是就寝的必须品，我们围绕就寝的主题举行延伸引入高频的需求，例如，可以借助微敬佩务号提供睡前听的催眠音乐大概故事。 1.3. 找到符合场景3个方法 洞察生存：做一个故意人，洞察生存中的各个场景中存在的标题以及存在的时机点，例如，上厕所看刷手机是多数人的风俗，某读书会APP的广告就贴在马桶对面的墙上，用户只要蹲下就能看到，这个营销场景就做到了生存中的洞察。但是还不敷好，由于卫生间wifi信号较弱不方便APP下载，假如是宣传微信小步调会更加符合； 蹭热门：马云硬硬生生把“双十一”从网民的“光棍节”的做成了“购物节”，在各种攻势下用户到了这一天就会产生购物欲望和运动，如果你没有造节的本事，就可以蹭“双十一”的热门； 提前卡位：在这个场景到来火线做好预备，例如，耐克、阿迪等品牌通常会给赞助的明星做两套方案夺冠了怎么宣传、万一没有夺冠怎么宣传，等结果一出来就开始普天盖地的报道； 通过场景分析我们可以找到斲丧者需求最为会合的时间、地点来满意他；场景就是要捉住斲丧者更轻易继承营销信息的机会、做最有用沟通；场景就是要充实考虑大环境、微环境，尚有特定的情绪氛围等标题，做到因地制宜，因势利导。一旦捉住场景，离有效服务和传播就更进一步了。 02 社群（Community） 社群就是一群志趣相投的人聚在一起的部落。在web1.0期间，大多数人对网络的捏造天下缺乏信托，类似BBS等社区论坛提供的更多是代价观层面的笔墨互换，而见网友好像通常被以为是“傻白甜”干的变乱。而在移动互联网期间，大部分人都养成了在微信圈晒生存的风俗，网络天下已和现实天下已经完全的融合一起。当下的强社群关系是“O2O”，线上保持一样平常高频的代价观交换，线下见“面基（群友见面）”增强相互间的信托感。 2.1. 社群的代价=K×N2 关于社群的估值有个公式：估值=K×N2 K是一个综合系数，告急涉及社群的质量、购买力、在线时长、黏性等因素，N是用户数。K值可以通过提升服务质量来得到提拔，而N值可以通过规模化运营得到提升。但实时上K和N有绝对的干系性，服务质量好用户留存就高。由于K值低会导致用户有留存率就低，提升N的资本就越大。因此，判断一个社群好不好关键看K值。如果打造一个社群，提升K值才是关键。 2.2. 优质的社群的7特性和5个要素 一个好的社群应当具备以下7个广泛特性：共同价值观、共同目标、活动规范、构造结构、内部链接、榜样力气、稳固产出，否则只是一个群无法称之为社群。 一个好的社群应当包罗5个要素，分别是同好、布局、输出、运营、复制。通过这五个要素，可以引导我们怎样打造社群。关于详细讨论，可以参考我的过往文章《优质社群的七个特性和五个要素》。 2.3. 攻破社群 在营销过程中攻破整个社群比攻破一个个散落的用户来高效。引爆社群可以总结成“找池塘”、“擒王”、“精准输出”、“快速迭代”四步： 找池塘：找到社群成员的聚集地，不限于网络大概线下。例如，行业峰会、竞争对手的微信群、QQ群、主题的贴吧、微博话题、知乎题目、电商产品的品评以及目的人群使用的APP等。过程中可以通过用户画像，来分析范例用户的在互联网上的使用活动，找到其在互联网的聚居点。当潜入社群中后开始捕鱼；擒王：对准目标首脑或者KOL（意见首脑）。打个不适当比方“擒贼先擒王”。找到一个社群首脑人物，就能起到事半功倍的效果。在网络社群中我们可以通过点赞数、阅读数、复兴数等指标主动辨认该社群的KOL。对于已经有富足的影响力的KOL我们应当积极拉拢，对于还未创建影响力的KOL我们应当给予支持扩大其影响力；精准输出：输出符合社群须要的内容。只有与目标社群匹配的内容，才华一起社群共鸣和传播。例如，红米在引爆的过程使用的是QQ空间。由于通过数据相识到多数QQ空间用户在讨论功能机换智能机的话题，而且对于小米手机感知度较好。推出的红米首发的营销活动很快引爆了整个QQ空间；快速迭代：正视社群的意见与回馈，并及时的优化。如果创业前期做产品和服务“社群迭代”，创业者须要根据反馈快速的调解自己的产品，直到逾越用户渴望为止。营销场景中应当关心传播过程中，是否有负面信息产生，如果有的话纵然调解战略并做好应对步调。 03 内容（Content） 内容是价值转达的载体。广义的讲产品也是内容，用户用你的产品以为爽就会引起口碑传播。狭义内容的讲是图文、音频、视频等媒体属性内容，用户看了爽就会分享到朋侪圈。这里我们告急讨论狭义的内容。在移动互联网期间：广告是奢侈品，内容却是必须品。广告通过大众媒体传播，目标显着容易被当做垃圾信息。但内容传播是软性的，可以分泌到互联网的各个角落长期存在，可满足用户对某一方面的须要，用户可以通过搜索等方式找到该内容，而且通过内容来相识企业价值。 3.1.差别内容的侧重点 按照内容频次分有以下2类： 即时性内容：大概是突发的，起到蹭热门抓眼球；通例性内容：一样寻常稳固的质量可预期的内容。 通例性内容的可预期性给了老用户一连关注你的来由。通过恒久的关注，让老用户通过内容相识你的品牌调性，作育老用户和你之间的感情。我们对于长期规划的内容可以转化成品牌栏目，一周一期、一月一期。之前，笔者每月一期负责的亲子类社群打卡，由于休假一个月没有更新，粉丝就不绝的催更，也有些失去耐心的粉丝开始在群里发广告。因此，让用户养成等待的风俗，风俗养成以后就尽大概做到不让用户扫兴。 即时性内容紧张通过突发热门，吸引更多新用户关注，要能捉住传播性，内容可能很短，但可以大概引发用户的情绪：搞笑、好奇、愤怒、怜悯等，显现方式有海报（直白简单有创意）、图文。如下图是杜蕾斯蹭高考热点发的微博： 
按照内容属性分类有： 干货内容：转达方法论的内容，让用户看后能把握一项技能；情绪/励志内容：针对社会征象抒发情绪，讲一个观点；促销内容：活动促销信息，引发购买欲望。 每个作者都渴望自己的文章能成为爆文。带有传播属性的文章通常特点是阅读门槛低、能变动读者情绪，这得当情绪励志类文章。评估转播属性阅读后转发率是关键指标。 干货内容重要以解说某个知识点为主，必要让读者看后有收藏的冲动。笔者对干货文的标准是“框架要清晰，内容充实”：清楚就文章结构清晰，用户一眼就能看清你提供的工具和方法论是什么，每个知识点看了以后可以大概有感触有劳绩。评估干货文章阅读后的点赞或收藏率是关键指标。 促销内容文章与营销活动相干，要可以大概变更起用户的情绪和欲望。评估促销内容的文章关键看引导到活动页面的转化率。 3.2. 提升内容价值的三种计谋 上文提到了这个社群估值公式：估值=K×N2内容作为价值在社群中传播的主要载体，这个公示在内容层面一样实用：K表现内容的质量；N表现内容源（如微信订阅号）阅读人数或者订阅数。通常增长这个估值有三种策略： 做好内容质量依赖口碑传播扩大内容的发布渠道提升内容的更新频率来提升累计值N 固然有三种策略但和社群一样，提升K值是我们的关键。例如，笔者利用业余时间写干货文，如果选择逐日更新肯定会导致文章质量降落。通过数据观察发现，质量较高的原创文章会连续带来增粉和转发。而质量较低的文章，固然提升了频率但是阅读量转发量较低，如果低沉了内容质量也会低沉已有粉丝对你的认可度。 在信息爆炸的时代读者们不缺可看的内容要想脱颖而出，单纯的提升文章更新频率没有太大意义。提升频率的条件是包管文章质量。以是在资源有限情况的下应当把单篇文章的质量做好放在第一位。但是更新频率也不能太低，否则你的粉丝以为你的产出本领不可。因此，综合考虑“周更”更恰当笔者。 3.3 让内容走得更远的两种方式 3.3.1 让内容更容易被发现 做好“外貌工作”： 标题、封面图、简介，要能唤起人点击欲望，这个评价指标主要有阅读量。取标题本领通常有两种：唤起用户的情绪和遐想、让用户一眼就知道能得到什么。如“UC震惊部”标题风格《震动！一女子竟然光天化日之下做出这种事变！》通过情绪化词语和不良暗示吸引用户点击，但通常点击以后都会发现自己受骗了。以下是“震惊部”惯用词，不宜多用： 
标题党惯用词语像笔者的文章以干货文为主，取名字的时间尽可能让读者能感受到文章的价值，让目标人群受众有一种读到就赚到的感觉。但如果换做《真牛！看完这篇干货就能去创业了！》固然可能可以提升点击量，但这种标题与笔者的品牌调性差得有点大。由于，笔者的定位是互联网专家而不是网络写手。因此，文章定位差别，标题风格也要不同。 多渠道分发：微信、微博、贴吧、百家号、头条号、音视频平台、微信群、QQ群、主题的贴吧、微博话题、知乎问题、目标人群使用的APP等。别的，还可以找到大号和KOL举行转发。在有资源的情况下打造媒体矩阵也是不错的策略，不同的账号针对不同细分人群，多个账号互为犄角、资源互通、相互推广、互导流量；每篇文章末了的“往期保举”，让喜欢你的读者可以继续阅读你过往的文章；为自己的文章分好类便于读者查找。 3.3.2 给读者一个分享的来由 上文提到过做好内容K值：研究目标用户，内容能够满足用户的需求及口胃，让用户以为有分享的价值和须要性。别的我们可以利用“疯传6原则”举行诱导分享的优化： 外交货币属性：顾名思义就是一款钱币，只不外它不是用来变更商品，而是在交际活动中，用来变更他人对货币使用者的正面评价或者社群的认同感。例如一些小知识、茶余饭后的谈资。如，“Sir影戏”讲解和保举影视作品的文章就是一款极具传播属性的交际货币。在选题的时间，得当考虑是否具备交际货币的属性；设置诱因：能够激活读者传播欲望。1. 在内容中可以做分享引导，例如文章中可以提到一些资料，需要用户分享到朋侪圈才气获得；2. 对于各人所关心的热点做深刻有见解的不同解读，但不能因标新立异不能踩舆论的红线。高唤醒情绪：能够唤起读者情绪和遐想，灰心情绪和积极情绪，常见的有：攀比、爱心、夸耀、风趣、好奇等。公共可视性：文章讨论的问题范畴过窄、门槛过高或过于私密都倒霉于传播。在选题和内容撰写的时候，要考虑得当低沉门槛拓宽人群，深入浅出，正所谓“生手看热闹，老手看门道”。实用性：让读者看有所获，明白把握一项小技能、一个原理、对人生有所感悟等。故事：人类天生喜好听故事，讲好一个故事能够资助更有效的传播。 04 人与人链接（Connection） 大众传播已死，在上篇文章内里《2个案例弄懂互联网营销与传统营销的区别》有讲到过，纸媒、电视等传统传播方式受到互联网的影响已经徐徐失效。在互联网下的人与人之间的传播显得更为精准有效。 4.1. 发掘种子用户 根据摩尔的技能接纳生命周期定律，用户分有以下几类：创新者、早期使用者、早期大众、晚期大众、落伍者。从小众到达大众，早期使用者（13.5%）的人群关键性作用。
新产品/技能采取曲线 在项目早期，我们应当尽早的找到我们的种子用户：创新者、早期使用者。这些用户可以资助我们迭代产品。而到产品完后，可以通过订定战略早期用户进行口碑传播。像小米的早期种子100用户是从手机论坛挖来的。主要方法如下: 找准池塘并做好需求调研：上文提到过，通过画像分析等方式，找到社群成员的聚集地，不限于网络或者线下；在池塘中找到乐意实行新产品的用户，点对点谈天调研用户需求。通过MVP测试组建产品社群：通过MVP（最小化的可行性产品）测试方式验证产品发展方向是否精确、功能是否符实用户体验。利用上可以操持一个带病毒传播的小活动，例如：微课、预约、众筹，测试用户转发或者付费的意愿。测试过程中，对于故意愿的用户创建起良好的接洽并拉入群中；在社群中连续互动，不绝罗致反馈意见、优化产品和服务。 4.2. 发掘并作育意见首脑 在信息转达的过程中，我们要试图找到转达的中心节点（通过一个节点，可以传播给N节点）如果是做H5病毒传播，可以用技能本领找到中央节点的用户，进行背后传播本领的分析，为下一次传播做准备。 意见领袖（KOL）是有强力影响力的中心节点。在一些微博、知乎等平台内里，我们通过一些粉丝数、点赞、品评、喜欢等指标平台数据可以还款找到意见领袖，不同意见领袖专注的范畴不一样，其言论判定该意见领袖针对的人群属性。不外已经成名的KOL，性价比力低。因此，我们更渴望去夺取性价比高的KOL。 通常意见领袖有如下特质： 富足生动：有精良的产出本领，自动输出信息；有专业性：对该范畴有较深的相识，能提供较有深度看法；主动负担：乐意主动负担某一个社群任务，资助别人一起进步；为团体考虑：能够为他人和团体考虑问题； 如果一个人符合这四个特质的人，可以进一步发掘和夺取，策略如下： 成名的意见领袖通常可以进行拉拢并创建深度相助；如果该意见领袖还没有富足粉丝规模应当给予支持，作育其影响力。 下2张图是网红造就机制： 
4.3. 制造传播性病毒 病毒的筹划通常有以下几种方式： 优点诱导传播：用户约请好友能够获得优惠，雷同的产品有：拼团、约请新用户得返点。在长处诱导上面需要预估成本风险，如果传播指数上升后是否能够遭受住成本的分险压力。唤起用户情绪：利用攀比、爱心、夸耀、风趣、好奇等情绪，制造传播，例如上个月被微信禁的“文物戏精大会”突然文物动起来，让以为生动风趣，终极获得过亿的传播。话题性传播：连合某一热点话题进行传播，例如现在比力火的网综《创造101》，在投票互动环节，需要粉丝去赞助上的页面进行投票。粉丝为了自己的偶像能出道，随处拉票。 
粉丝通过流落瓶给王菊拉票 在计划病毒传播的过程有如下一个评估公式： 
病毒传播公式 这个公式告诉了我在病毒投放时候要考虑的要素： Custs(t)：是我们病毒传播的目标，是过了一段时间后增长的新用户人数；Custs(0)：种子用户数量，这个值告诉我们引爆的基数越大效果越好；t：耗时，如活动从引爆到当前的时间点，算做一个t；K 系数，用于评判病毒传播的覆盖面，其公式为：K 因子 = 感染数目 × 转化率，当K>1，时候意味着每个被感染的用户能感染多个人，病毒可以快速的裂变；ct：病毒循环周期，是指从用户发出病毒约请，到新用户完成转化（如点击阅读、注册、消耗的举动）所淹灭的时间； 这个公式不明确没有关系，它告诉我们在病毒设计过程中要注意以下几点： 引爆的时候的种子用户的基数